Aujourd’hui le milieu de la beauté fait face à de nombreux changements et le fait d’être une bonne praticienne ne suffit plus. La concurrence est de plus en plus rude et la clientèle se renseigne davantage. Nous vous expliquons quels sont les points essentiels pour vous différencier et continuer à vous développer.
Quelques chiffres clés
– 25 % des femmes se rendent régulièrement en institut de beauté. Le secteur connait un fort ressort depuis plusieurs années.
– 44 % des françaises se sont rendues dans un institut dans les 12 derniers mois.
– 12 % des françaises déclarent se rendre dans un institut au moins 6 fois par an.
– Le vieillissement de la population et le pouvoir d’achat des seniors est une clientèle à fort potentiel.
– La clientèle masculine a doublé en quelques années. Désormais 10 % de la clientèle sont des hommes.
– Une personne sur deux achète des produits de beauté lors de son passage en institut. Le secteur des cosmétiques bio est en plein développement et de la forte préoccupation des individus pour leur santé.
– Les clients qui se rendent des instituts de beauté le plus régulièrement sont les 35-44 ans, juste devant les 25-34 ans
– Les 15-24 ans est celle qui dépense le plus en hygiène beauté. Un intérêt grandissant, ils représentent 12 % de la part des ventes totale d’hygiène beauté.
Sources : LSA -03/ 06/ 2015 Kantar World Panel
LES ASTUCES
Oui, être la meilleure dans tes prestations est important MAIS ce n’est pas ce qui développe ton institut de beauté !
Laisse-moi te donner un exemple : tu es la meilleure de ta région dans ta spécialité ... Mais tu manques de confiance en toi pour le dire haut et fort.
Résultat : peu de personnes le savent et tes mains en or restent un secret trop bien gardé pour qu’on en profite…
Tu peux apprendre toutes les astuces du métier, te former aux dernières prestations tendance, acheter une nouvelle machine, …. mais si tu ne travailles pas sur ta façon de penser, sur ce qui te limite aujourd’hui, sur tes pensées négatives ou la petite voix dans ta tête… Alors tu ne pourras pas être complètement LIBRE d’atteindre ce que tu veux VRAIMENT pour ton entreprise ! ⠀
Ton état d’esprit est LA chose la plus importante pour développer ton institut. Il représente même 80% de ta réussite.⠀
C’est se concentrer sur ce que tu peux contrôler et prendre du recul sur ce qui ne dépend pas de toi. C’est avoir une mentalité de championne et non se sentir victime (quand tout est la faute des autres par exemple…). Développer ton “mindset” ou ta façon de penser est un travail de tous les jours, qui remet en question toutes les croyances qui te retiennent aujourd’hui d’aller de l’avant.
C’est ce qui te permet d’oser, de voir plus grand, de t’améliorer professionnellement, et surtout humainement.
Le développement personnel ce n’est pas seulement une clé… C’est ce que tu retrouves PARTOUT.
Et ce qui est beau, c’est que ça ne s’arrête jamais.
Il est important de calculer son prix en fonction de nos coûts réels et non 100% en fonction des concurrents (arrêter l’idée reçue de 1€ la minute). Vos charges ne sont pas les mêmes et vos produits non plus. Est-ce que tu as envie d’être l’institut de plus cheap ? Est-ce l’image que tu souhaites donner à ton travail ?
Premièrement calcule toutes tes charges :
– les charges directes : produits, le matériel et le linge
– Les charges indirectes : le loyer, le coût de fonctionnement de l’établissement (eau, téléphone, électricité…) ainsi que les salaires de vos employés
Quelles marges appliquer sur ses produits vente ?
De nombreuses marques conseillent d’appliquer un coef. multiplicateur de 2 mais il faut l’adapter en fonction de l’image que tu souhaites donner.
Tu peux suivre les prix de vente conseillés ou directement demander à ton comptable la marge idéale pour ton activité.
Rappel :
N’oublie pas de prendre en compte le prix psychologique/ d’acceptabilité : Prix pour lequel on ne trouve pas le produit trop cher mais dans l’inconscient un prix bas est gage de basse qualité.
Comment calculer les prix de ses prestations ?
Exemple : soin visage LM BIO 1h
Tu as maintenant ton coût de revient, il faut rajouter ta marge en prenant en compte qu’il faut qu’elle couvre les imprévus qui peuvent arriver, comme une annulation par exemple.
Il est important de faire des animations régulièrement dans l’année, pour cela il faut la préparer, cela représente 90% du travail.
Au lieu de casser les prix, mets en avant tes prestations et produits grâce à ces animations ponctuelles. Choisis ta cible et ton besoin et apportes-y une réponse.
Quelques exemples rien que pour toi :
Besoin de booster les ventes -> À l’achat du produit ou service A, offrez-leur une réduction sur le coût du produit ou service B.
Pour l’achat d’un soin visage Detox, -10% sur un produit de soin visage.
Pour l’achat de 3 vernis, une pose est offerte.
Pour l’achat d’un soin corps, un gant collagène Voesh offert
Besoin d’agrandir votre fichier client et de fidéliser -> organisez une soirée et offrez une réduction si vos clientes viennent avec une autre personne qui ne connaît pas votre institut.OU organisez un concours pour remporter quelque chose, partager à 3 personnes.
Besoin de mettre en avant une nouveauté : appareils, soin, produits -> Pour les 10 premières clientes qui achètent la nouvelle huile solaire, 1 pochette maillot de bain offerte.
Besoin d’augmenter le PM : Proposer des forfaits/cure pour vos prestations ex : 4 massages achetées = 2 séances spa offert,
ou des packages de produits = pour l’achat d’une crème, le sérum à -10%.
Ok cette étape peut sembler ultra basique mais…Comment peut-on venir chez toi si on se sait pas que tu existes ou bien ce que tu proposes ?
La communication est la base de ton succès. Tu sais sûrement que la communication est la base de toute relation.
Par exemple, imagine si tu te casses la tête toute une journée à préparer un repas de folie pour faire plaisir à tes amis et que le soir venu, tu ne dis rien et laisse ton plat dans le four… il y a de fortes chances qu’à un moment quelqu’un propose de commander des pizzas.💔 Même si ton plat est délicieux. Même si tu y as mis tout ton amour. Et ce ne sera pas contre toi, ils ne sauront simplement pas que tu as mis des heures à préparer leur plat préféré (qu’ils auraient largement préféré à la pizza d’ailleurs !).
Et bien c’est pareil avec tes clients. Si tu ne parles pas de toi et de ton travail, si tu ne communique pas, ton travail passe inaperçu.
Tu auras sûrement du mal à attirer de nouvelles clientes (j’imagine que peu de tes amis ouvriront ton four d’eux-même pour voir si tu as préparé quelque chose). De la même manière, les clientes que tu retrouves chaque mois pour leurs épilations ne sauront pas que tu viens de te former et que tu es maintenant experte en soin visage. Elles reviendront pour leurs épilations et iront ailleurs pour leurs soins visage. Tu ne te développeras pas.
Ces exemples peuvent sembler un peu extrêmes, et pourtant je les retrouve régulièrement en institut.
Tu as voulu faire plaisir à tes invités en passant des heures en cuisine. C’est ta façon de partager un bon moment et de leurs montrer qu’ils sont importants pour toi… Il est temps de les voir se régaler !
Tu as passé des années à te former et tu as mis tout ton amour dans la création de ton entreprise parce que tu veux chouchouter tes clientes et leur apporter du bien-être… Il est temps de les voir la tête dans les nuages après un massage, de les voir reprendre confiance en elles après être passées entre tes mains, aimer se regarder dans le miroir, et se sentir belles pour conquérir le monde !
Par ou commencer ?
Voici quelques exemples simples de phrases qui peuvent t’apporter énormément. UTILISE-LES !
Tu prépares un lancement ? Une animation? Un live sur les réseaux sociaux ? Passe le mot, par téléphone, email, réseaux sociaux…. c’est la meilleure façon d’éviter un flop et de réinviter une cliente que tu n’as pas vue depuis longtemps 😉
Utilise les réseaux sociaux pour garder contact avec tes clients, répondre à leurs objections, partager ton actualité et pourquoi pas… attirer de nouveaux clients!
Il faut en moyenne voir un produit ou un service une dizaine de fois avant de passer à l’action et l’acheter. Garde ça en tête. Toutes tes clientes ne verront pas ta story, et la plupart qui la verront l’oublieront assez rapidement (on voit tellement de choses à la seconde sur les réseaux !). Donc répète. N’hésite pas à communiquer sur différentes plateformes sur un même sujet, plusieurs fois.
C’est simple. Attirer de nouveaux clients est ce qui te prend le plus de temps, d’énergie et ce qui te coûte le plus cher. Pense aux impressions de flyers, aux marges que tu réduis pour faire des offres attractives, au temps que tu passes sur les réseaux sociaux, etc.
En créant des partenariats avec d’autres entreprises, tu peux te simplifier la vie.
Chaque entreprise met en avant le partenaire auprès de ses clients, ce qui veut dire que tu peux toucher beaucoup de nouvelles personnes, avec peu ou pas de budget.
C’est aussi un moyen de te différencier puisque ensemble vous pouvez proposer quelque chose d’unique et de différent.
Un coffret fête des mères avec un bouquet de fleurs et un soin visage en institut ? Quelques produits de maquillage avec des vêtements ou accessoires tendances ? Un livre avec un masque visage ?
C’est possible. Et c’est ce que les clientes recherchent souvent : des idées et de la nouveauté.
Le plus ? Un partenariat est un gage de qualité et de confiance et est très bien perçu par les clients.
Attention cependant, choisis bien tes partenaires. Vous devez vous connaître suffisamment pour vous faire confiance puisque vous allez conseiller à vos clients d’utiliser les services d’une autre entreprise. Et tu ne veux pas les envoyer chez quelqu’un qui n’est pas sérieux, puisque ça impactera aussi ton image. De la même manière, assure-toi que vous allez fournir le même effort pour avoir des résultats ensemble (si tu fais la promotion de ton partenaire mais que celui-ci ne prend pas le temps de parler de toi, ton partenariat ne fonctionnera pas)
Pour résumer, le partenariat peut t’apporter beaucoup, à condition d’être bien choisi ! C’est un peu comme les amis, il vaut mieux en avoir moins, mais être sûre de pouvoir compter sur eux. 😉
Tu ne peux pas tout faire toute seule. C’est un fait, il n’y a que 24 heures dans une journée et avec les RDV clients, les commandes à passer, le ménage, les réseaux sociaux, la compta, les sms de rappel,… ça fait beaucoup.
Comment est-ce que tu pourrais te dégager du temps pour profiter d’avantage de ta famille par exemple ?
Réfléchis aux tâches que tu réalises et qui te prennent le plus de temps (surtout celles que tu n’aimes pas faire). Est-ce que quelqu’un pourrait t’aider à gagner du temps ?
Par exemple ces 3 heures par semaine que tu passes à faire le ménage à l’institut… Et si quelqu’un venait t’aider ? Cela te libérerait du temps soit pour toi, soit pour prendre plus de RDV et augmenter ton CA.
Et ce temps précieux que tu vas gagner… Est très important pour ton épanouissement dans ton entreprise sur le long terme. Alors, quelle tâche peux-tu essayer de déléguer?
Oui, être la meilleure dans tes prestations est important MAIS ce n’est pas ce qui développe ton institut de beauté !
Laisse-moi te donner un exemple : tu es la meilleure de ta région dans ta spécialité ... Mais tu manques de confiance en toi pour le dire haut et fort.
Résultat : peu de personnes le savent et tes mains en or restent un secret trop bien gardé pour qu’on en profite…
Tu peux apprendre toutes les astuces du métier, te former aux dernières prestations tendance, acheter une nouvelle machine, …. mais si tu ne travailles pas sur ta façon de penser, sur ce qui te limite aujourd’hui, sur tes pensées négatives ou la petite voix dans ta tête… Alors tu ne pourras pas être complètement LIBRE d’atteindre ce que tu veux VRAIMENT pour ton entreprise ! ⠀
Ton état d’esprit est LA chose la plus importante pour développer ton institut. Il représente même 80% de ta réussite.⠀
C’est se concentrer sur ce que tu peux contrôler et prendre du recul sur ce qui ne dépend pas de toi. C’est avoir une mentalité de championne et non se sentir victime (quand tout est la faute des autres par exemple…). Développer ton “mindset” ou ta façon de penser est un travail de tous les jours, qui remet en question toutes les croyances qui te retiennent aujourd’hui d’aller de l’avant.
C’est ce qui te permet d’oser, de voir plus grand, de t’améliorer professionnellement, et surtout humainement.
Le développement personnel ce n’est pas seulement une clé… C’est ce que tu retrouves PARTOUT.
Et ce qui est beau, c’est que ça ne s’arrête jamais.
Il est important de calculer son prix en fonction de nos coûts réels et non 100% en fonction des concurrents (arrêter l’idée reçue de 1€ la minute). Vos charges ne sont pas les mêmes et vos produits non plus. Est-ce que tu as envie d’être l’institut de plus cheap ? Est-ce l’image que tu souhaites donner à ton travail ?
Premièrement calcule toutes tes charges :
– les charges directes : produits, le matériel et le linge
– Les charges indirectes : le loyer, le coût de fonctionnement de l’établissement (eau, téléphone, électricité…) ainsi que les salaires de vos employés
Quelles marges appliquer sur ses produits vente ?
De nombreuses marques conseillent d’appliquer un coef. multiplicateur de 2 mais il faut l’adapter en fonction de l’image que tu souhaites donner.
Tu peux suivre les prix de vente conseillés ou directement demander à ton comptable la marge idéale pour ton activité.
Rappel :
N’oublie pas de prendre en compte le prix psychologique/ d’acceptabilité : Prix pour lequel on ne trouve pas le produit trop cher mais dans l’inconscient un prix bas est gage de basse qualité.
Comment calculer les prix de ses prestations ?
Exemple : soin visage LM BIO 1h
Tu as maintenant ton coût de revient, il faut rajouter ta marge en prenant en compte qu’il faut qu’elle couvre les imprévus qui peuvent arriver, comme une annulation par exemple.
Il est important de faire des animations régulièrement dans l’année, pour cela il faut la préparer, cela représente 90% du travail.
Au lieu de casser les prix, mets en avant tes prestations et produits grâce à ces animations ponctuelles. Choisis ta cible et ton besoin et apportes-y une réponse.
Quelques exemples rien que pour toi :
Besoin de booster les ventes -> À l’achat du produit ou service A, offrez-leur une réduction sur le coût du produit ou service B.
Pour l’achat d’un soin visage Detox, -10% sur un produit de soin visage.
Pour l’achat de 3 vernis, une pose est offerte.
Pour l’achat d’un soin corps, un gant collagène Voesh offert
Besoin d’agrandir votre fichier client et de fidéliser -> organisez une soirée et offrez une réduction si vos clientes viennent avec une autre personne qui ne connaît pas votre institut.OU organisez un concours pour remporter quelque chose, partager à 3 personnes.
Besoin de mettre en avant une nouveauté : appareils, soin, produits -> Pour les 10 premières clientes qui achètent la nouvelle huile solaire, 1 pochette maillot de bain offerte.
Besoin d’augmenter le PM : Proposer des forfaits/cure pour vos prestations ex : 4 massages achetées = 2 séances spa offert,
ou des packages de produits = pour l’achat d’une crème, le sérum à -10%.
Ok cette étape peut sembler ultra basique mais…Comment peut-on venir chez toi si on se sait pas que tu existes ou bien ce que tu proposes ?
La communication est la base de ton succès. Tu sais sûrement que la communication est la base de toute relation.
Par exemple, imagine si tu te casses la tête toute une journée à préparer un repas de folie pour faire plaisir à tes amis et que le soir venu, tu ne dis rien et laisse ton plat dans le four… il y a de fortes chances qu’à un moment quelqu’un propose de commander des pizzas.💔 Même si ton plat est délicieux. Même si tu y as mis tout ton amour. Et ce ne sera pas contre toi, ils ne sauront simplement pas que tu as mis des heures à préparer leur plat préféré (qu’ils auraient largement préféré à la pizza d’ailleurs !).
Et bien c’est pareil avec tes clients. Si tu ne parles pas de toi et de ton travail, si tu ne communique pas, ton travail passe inaperçu.
Tu auras sûrement du mal à attirer de nouvelles clientes (j’imagine que peu de tes amis ouvriront ton four d’eux-même pour voir si tu as préparé quelque chose). De la même manière, les clientes que tu retrouves chaque mois pour leurs épilations ne sauront pas que tu viens de te former et que tu es maintenant experte en soin visage. Elles reviendront pour leurs épilations et iront ailleurs pour leurs soins visage. Tu ne te développeras pas.
Ces exemples peuvent sembler un peu extrêmes, et pourtant je les retrouve régulièrement en institut.
Tu as voulu faire plaisir à tes invités en passant des heures en cuisine. C’est ta façon de partager un bon moment et de leurs montrer qu’ils sont importants pour toi… Il est temps de les voir se régaler !
Tu as passé des années à te former et tu as mis tout ton amour dans la création de ton entreprise parce que tu veux chouchouter tes clientes et leur apporter du bien-être… Il est temps de les voir la tête dans les nuages après un massage, de les voir reprendre confiance en elles après être passées entre tes mains, aimer se regarder dans le miroir, et se sentir belles pour conquérir le monde !
Par ou commencer ?
Voici quelques exemples simples de phrases qui peuvent t’apporter énormément. UTILISE-LES !
Tu prépares un lancement ? Une animation? Un live sur les réseaux sociaux ? Passe le mot, par téléphone, email, réseaux sociaux…. c’est la meilleure façon d’éviter un flop et de réinviter une cliente que tu n’as pas vue depuis longtemps 😉
Utilise les réseaux sociaux pour garder contact avec tes clients, répondre à leurs objections, partager ton actualité et pourquoi pas… attirer de nouveaux clients!
Il faut en moyenne voir un produit ou un service une dizaine de fois avant de passer à l’action et l’acheter. Garde ça en tête. Toutes tes clientes ne verront pas ta story, et la plupart qui la verront l’oublieront assez rapidement (on voit tellement de choses à la seconde sur les réseaux !). Donc répète. N’hésite pas à communiquer sur différentes plateformes sur un même sujet, plusieurs fois.
C’est simple. Attirer de nouveaux clients est ce qui te prend le plus de temps, d’énergie et ce qui te coûte le plus cher. Pense aux impressions de flyers, aux marges que tu réduis pour faire des offres attractives, au temps que tu passes sur les réseaux sociaux, etc.
En créant des partenariats avec d’autres entreprises, tu peux te simplifier la vie.
Chaque entreprise met en avant le partenaire auprès de ses clients, ce qui veut dire que tu peux toucher beaucoup de nouvelles personnes, avec peu ou pas de budget.
C’est aussi un moyen de te différencier puisque ensemble vous pouvez proposer quelque chose d’unique et de différent.
Un coffret fête des mères avec un bouquet de fleurs et un soin visage en institut ? Quelques produits de maquillage avec des vêtements ou accessoires tendances ? Un livre avec un masque visage ?
C’est possible. Et c’est ce que les clientes recherchent souvent : des idées et de la nouveauté.
Le plus ? Un partenariat est un gage de qualité et de confiance et est très bien perçu par les clients.
Attention cependant, choisis bien tes partenaires. Vous devez vous connaître suffisamment pour vous faire confiance puisque vous allez conseiller à vos clients d’utiliser les services d’une autre entreprise. Et tu ne veux pas les envoyer chez quelqu’un qui n’est pas sérieux, puisque ça impactera aussi ton image. De la même manière, assure-toi que vous allez fournir le même effort pour avoir des résultats ensemble (si tu fais la promotion de ton partenaire mais que celui-ci ne prend pas le temps de parler de toi, ton partenariat ne fonctionnera pas)
Pour résumer, le partenariat peut t’apporter beaucoup, à condition d’être bien choisi ! C’est un peu comme les amis, il vaut mieux en avoir moins, mais être sûre de pouvoir compter sur eux. 😉
Tu ne peux pas tout faire toute seule. C’est un fait, il n’y a que 24 heures dans une journée et avec les RDV clients, les commandes à passer, le ménage, les réseaux sociaux, la compta, les sms de rappel,… ça fait beaucoup.
Comment est-ce que tu pourrais te dégager du temps pour profiter d’avantage de ta famille par exemple ?
Réfléchis aux tâches que tu réalises et qui te prennent le plus de temps (surtout celles que tu n’aimes pas faire). Est-ce que quelqu’un pourrait t’aider à gagner du temps ?
Par exemple ces 3 heures par semaine que tu passes à faire le ménage à l’institut… Et si quelqu’un venait t’aider ? Cela te libérerait du temps soit pour toi, soit pour prendre plus de RDV et augmenter ton CA.
Et ce temps précieux que tu vas gagner… Est très important pour ton épanouissement dans ton entreprise sur le long terme. Alors, quelle tâche peux-tu essayer de déléguer?
J’ai créée Boost ton Salon pour aider les esthéticiennes indépendantes à se développer en tant que cheffe d’entreprise.
Je travaille dans le monde de la beauté depuis plus de dix ans en France et à l’international. J’ai pu observer les tendances et facettes de notre métier sur tous les continents. Et je me suis rendue compte que partout, nous rencontrons les mêmes problématiques : en tant qu’esthéticiennes, nous sommes excellentes dans nos techniques de soins, adorons notre métier et nos clients, cependant, nous avons des lacunes en communication, marketing, techniques de conseils produits… sans parler des réseaux sociaux qui sont incontournables aujourd’hui!
De plus, souvent la tête dans le guidon, il est parfois difficile de garder la motivation et continuer de se réinventer.
Aussi, après m’être formée au digital marketing, je souhaite partager mon expérience et créer ici un espace d’échanges, car je suis convaincue qu’ensemble on peut aller beaucoup plus loin.
